De la nécessité du Contract Manager

 

Une mauvaise gestion de ses contrats entraîne une baisse de revenus de 9.5% !

Jean-Chajc-savorninrles Savornin
Consultat en Organisation et Mode Projet, Auteur, Blogueur 
Projectence

Intervenant lors de la conférence Contract Manager du 27 janvier 2017

 

Un durcissement des relations clients-fournisseurs

Si les relations contractuelles entre entreprises sont courantes et de pratique ancienne, ces dernières années ont vu un durcissement des relations entre le client et son fournisseur, notamment dans le contexte des projets devenus au fil des ans un mode de travail répandu des organisations.

Dans le quotidien des entreprises, la relation client-fournisseur est alors passée d’un mode de confiance et de co-développement de la solution, où une part forte de la négociation était reportée après signature du contrat – quand un contrat était signé – à un mode plus contractuel, où tout est discuté avant signature du contrat et où le contrat doit être respecté.

Le principe sous-jacent, respectable, est que le contrat est la conséquence d’un besoin émanant du client. En d’autres termes, respecter le contrat et ses engagements, c’est respecter la volonté du client. La réalité est plus prosaïque : les financeurs des projets sont de plus en plus attentifs aux retours sur investissements financiers des projets et demandent dès lors aux contractants et fournisseurs de supporter les écarts de périmètres et dérives de délais. Chacun dans la chaîne de valeur se retrouve donc à supporter des risques supplémentaires liés à la fourniture non plus de produits, mais de performance.

La naissance du contract manager

En termes de gestion de projets vendus puis exécutés, il a fallu alors intégrer cette dimension contractuelle des relations. Cette évolution dans le quotidien des projets a amené au développement de compétences particulières d’abord, puis à la naissance d’un métier : contract manager.

Le contract manager peut-il tout ? Est-il la réponse à tous les maux ? Comment s’intègre-t-il dans les organisations de l’entreprise et du projet ?

Ces questions cherchent encore des réponses dans certaines entreprises tant la fonction est jeune.

Une chose est sûre néanmoins : le métier est en croissance car créateur de valeur pour l’entreprise. L’IACCM (International Association for Contract and Commercial Management), organisme américain de référence, estime qu’une mauvaise gestion de ses contrats entraîne une baisse de revenus de 9.5%.

L’enjeu est alors de taille pour les différents acteurs qui essaient de professionnaliser le métier, et partant, de se professionnaliser.

 

Pour aller plus loin, retrouvez Jean-Charles Savornin et tous nos intervenants lors de cette journée exceptionnelle dédiée au Contract Manager le 27 janvier 2017 à Paris !

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